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Réussir la négociation et la conclusion d’une vente

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La négociation et la vente constituent l’aboutissement du processus de transmission d’entreprise. Cette phase ne se cantonne pas à la signature d’un simple acte de vente. Accord de confidentialité, lettre d’intention, protocole d’accord, closing… Voici un résumé des étapes à ne pas rater.

 

 

La négociation

Vous devrez vous accorder avec le repreneur sur :

  • le prix de la cession ;
  • les délais de la reprise ;
  • les conditions de la reprise ;
  • les termes du protocole d’accord ;
  • l’accompagnement du repreneur.

Préparez bien votre négociation. Le repreneur peut vouloir connaître durant cette phase :

  • les comptes annuels et dossiers de présentation. Vous pouvez accepter de les dévoiler en échange d’une clause de confidentialité ;
  • le prix de la cession ;
  • une exclusivité. Vous pouvez l’accorder en échange d’une lettre d’intention.

La conclusion

Généralement, le chemin vers la conclusion de la transmission d’une entreprise est précédé d’un accord de confidentialité. Le candidat à la reprise s’engage à ne pas faire un mauvais usage des informations qui lui seront dévoilées. Ce qui déclenche l’envoi du dossier de présentation contenant les informations essentielles sur l’entreprise. Suite à la première rencontre, moment clé de la transmission d’une entreprise, le repreneur confirme ou infirme son intérêt pour la reprise. S’il le confirme, le repreneur signe une lettre d’intention après une seconde rencontre. Cette lettre vous permet de vous assurer d’un accord minimum sur l’opération. Elle comporte des éléments tels que l’ordre de grandeur du prix et une méthode pour son estimation ou encore un calendrier prospectif.

Une fois les négociations terminées, les parties signent un protocole d’accord, qui est l’acte juridique le plus important de la procédure de reprise car il matérialise l’ensemble des accords passés précédemment de manière définitive. Par conséquent, les clauses de retrait possibles doivent être clairement indiquées dans cet accord.

Vous pouvez également signer une promesse de vente, qui concrétise l’accord entre les deux parties avant la signature définitive de l’acte de cession.

La signature définitive

Une fois l’acte d’engagement signé, vous devez signer le document définitif : l’acte de cession, dit « closing ».

Pour signer ce document, les différents financeurs doivent s’entendre sur la date de paiement. De même, les procédures administratives obligatoires (immatriculation, publicité de l’acte, enregistrement de l’acte de cession et des nouveaux statuts au service des impôts…) doivent être effectuées.

Le guide du cédant au repreneur élaboré par les membres du réseau Transmettre & Reprendre, précise le calendrier des formalités à accomplir côté cédant ou côté repreneur.

Même si ces deux démarches sont surtout du ressort du repreneur, restez vigilant quant à leur bon déroulement : en tant que cédant, vous continuez à exercer des responsabilités dans les semaines suivant la cession.

Repris de la lettre Bercy Infos Entreprises, déc. 2016

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Pôle Patrimoine

Pour contacter notre pôle Patrimoine : patrimoine@alliancecentre.fr

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